¿Una Aseguradora con lazos de familia? Parte 2

Continuación del ensayo que recopila unas pocas semillas con recuerdos de la mejor Aseguradora del mundo, no sólo eficaz con el cumplimiento exitoso de su misión, sino que supo construir la inolvidable Familia Colmena.

Introducción

Definitivamente nuestra gran Aseguradora, desde su concepción, encaja perfectamente en la definición de las identificadas como “StartUps”, es decir empresas que nacen sin copiar un referente y con un modelo disruptivo.

Quiere ello decir, con un muy alto nivel de innovación y que rompen esquemas sin compasión, pero que al final de todo su esfuerzo, logran ser exitosos modelos de emprendimiento, que debieran tomarse como “espejo” y ejemplo, para muchos otros proyectos que, aún en la actualidad, sueñan con salir y consolidarse, independientemente que cada vez, las fronteras se marcan más como muros y limitantes políticas, que como reales impedimentos y físicas restricciones territoriales.

En esta segunda parte de la historia, gratamente podremos recordar y con ello, volver  a vivenciar, un enriquecedor proceso, que para muchos de nosotros, no obstante toda la cantidad significativa de años transcurridos desde su creación y época dorada de su peculiar desarrollo, seguimos sin encontrar una empresa que dentro del sector asegurador, e inclusive dentro del sector servicios en general, se le pueda comparar.

La presente publicación, siguiendo un esquema similar a la anterior, divide el tema por capítulos para facilitar la lectura y comprensión del repositorio de recuerdos que traemos, basados únicamente en lo que nuestra memoría física aún nos permite.

Es por ello que nueva y respetuosamente invito a que me corrijan las imprecisiones en que involuntariamente pudiere incurrir y, mejor aún, complementen este ensayo escrito con sus propios aportes, recuerdos, anécdotas y observaciones que tengan a bien hacer. Gracias anticipadas por ello.

También como en el caso anterior, creyendo que con un resumen corto de los hechos históricos, sería material más que suficiente para culminar este ejercicio narrativo, todo parece indicar que todavía contamos con recuerdos para extendernos un poco más, lo que haremos si nuestros pacientes lectores no opinan algo en contrario, o bien, su tolerancia todavía permite un rato adicional de aburrimiento.

Pero bueno, no más carreta y entremos en materia…

Continuemos entonces con nuestra historia…

La nueva Aseguradora abre sus puertas

Una vez abiertas las puertas al público y en congruencia con las directrices y compromisos adquiridos en nuestras reuniones estratégicas identificadas como “Comités de Presidencia”, iniciamos formal y oficialmente labores.

Ahora, desde el primer Comité de Presidencia, dentro de la agenda que ya tenía prevista y trazada nuestro líder, nos reservaba un mensaje muy contundente y una sorpresa, pues de manera muy clara nos resaltó que para podernos sostener y llegar a ser una verdadera compañía de seguros, deberíamos ser todos sin excepción, muy dinámicos en el frente comercial, encantadores en el trato personal y trabajar sin descanso en pro de ello.

Demostrándole además al mercado que “no estábamos jugando” sino por el contrario realizando un trabajo totalmente profesional, enmarcado en una absoluta seriedad validada por nuestro conocimiento sobre el campo de los seguros directos y transmitiendo a través de todas nuestras actuaciones, una imagen de confiabilidad respaldada por la pulcritud de nuestro accionar.

Pero también, guardando un sano equilibrio, mantener presente siempre, que deberíamos ser extremadamente cuidadosos con la “selección de riesgos”, dándole especial importancia al “riesgo moral”, evitando al máximo que se fuera hacer abuso de nuestra situación de necesidad, aceptando riesgos de dudosa procedencia y/o que ya hubieren sido desechados por la descalificación previa que hubieren efectuado nuestros competidores en el mercado.

Nos faltaba la “sorpresa” y cuando nos la planteó, “quedamos fríos”…

Empezó diciendo <No solo vamos a ser una gran compañía de seguros. Tambíen vamos a ser una Reaseguradora Local, y en ambos frentes nos tenemos que lucir!!!>

Ni Hernán Marulanda, ni Pedro Neira, ni yo nos atrevimos siquiera a mirarnos, para permitir esa manifestación tan humana y espontánea del desconcierto solidario cuando se recibe una noticia difícil de asimilar y con esta magnitud de impacto. Y como no dijimos nada, pues la verdad es que en ese momento no supimos que decir, el Doctor Botero, continuó:

<Independientemente de las soluciones que paulatinamente iremos ofreciendo al mercado, en concordancia con los ramos que la Superintendencia Bancaria nos ha autorizado, los modelos de clausulados y carátulas de pólizas que ya tenemos preparados y seguiremos desarrollando acorde con las señales positivas que recibamos del mercado, vamos a trabajar esencialmente en tres frentes:…>

<El primer frente se refiere a los Seguros Directos, a través de la suscripción de riesgos y la expedición de pólizas que acabamos de comenzar a realizar.>

<Un segundo frente enfocado en los Coaseguros buscando  pequeñas porciones de participación en riesgos suscritos originalmente por otras aseguradoras que estén dispuestas a compartir dichos riesgos con nosotros, a través de este mecanismo de “distribución horizontal”. Y, viene un tercer frente…>

<Vamos a ser también una Reaseguradora Local ¡!!!! >

Tema este que por su grado de importancia, le otorgamos igualmente un capítulo independiente, más adelante pero dentro de esta misma publicación.

Arranca el negocio de los Seguros Directos

Dentro del panorama real al que nos estábamos enfrentando, fruto de esta aventura de pretender incursionar atrevidamente en un frente de negocio manejado por un conjunto de fieros, experimentados, implacables y enormes competidores, cabe la emulación de un modesto distribuidor de ofertas para servicios exóticos, o mejor aún, de promesas intangibles (los seguros), con la enorme dificultad que la “venta” de dichas soluciones inmateriales traen consigo.

Pero sumémosle a lo anterior, que fuera del ámbito asegurador, restringido además a un círculo extremadamente pequeño de ejecutivos dentro de este nicho, absolutamente nadie más nos conocía y prácticamente no contábamos con recursos para invertir en publicidad de ningún tipo: ni campañas de expectativa en prensa, radio y/o televisión, ni vallas en carreteras, ni circuitos de carros con megáfonos y ni siquiera volantes callejeros, absolutamente nada, fuera del tortuoso y lento transmitir de mensajes “voz a voz” y en forma personal!!.

Como mencionamos antes, fuera de un pequeñísimo círculo de altos directivos en aseguradoras colegas, con nexos de amistad hacia los Doctores Botero y Marulanda, para el resto de la población aseguradora, sencillamente no existíamos!!!! Y obviamente para el resto de la humanidad, muchísimo menos!!!

Esta realidad, como es lógico, nos planteó un enorme reto que solamente con una incomprensible pero rotunda fé, podíamos afrontar.

Pero también, sin ser suficientemente conscientes de la oportunidad que se encontraba oculta, nos estaba reservado, cual un hermoso amanecer surgiendo de entre las tinieblas de una noche con tibios “brochazos” de claridad, dentro de poco, se nos “aparecería” para cambiar por completo nuestra historia!!!

Sigamos adelantando por ahora nuestro relato respecto al negocio de los seguros directos.

La necesidad de ser más ágiles que el resto del mercado, desde el principio nos obliga a entregar en tiempos récord las pocas pólizas de seguros que lográbamos vender, satisfaciendo adicionalmente los estándares de calidad en lo que ofrecíamos. Es decir, teníamos que ser necesariamente “más Eficaces” que el resto de alternativas existentes en el mercado o por lo menos, igualar en dicho frente de la Eficiencia más la Calidad, a los líderes del mismo.

Conscientes de ello, y aunque no formaron parte de la nómina también les consideramos siempre “cofundadores de la Compañía”, un par de entrañables amigos como son David de los Rios y Enrique Fajardo Machado, expertos y curtidos Asesores justamente reconocidos en el mercado, quienes no solamente comenzaron a traernos los primeros negocios, sino que formando equipo con el reducido conjunto de funcionarios vinculados laboralmente, ellos mismos expedían las pólizas!!!.

Se sentaban frente a la máquina de escribir que estuviera disponible, demostrando su deseo sincero de “contribuir a la causa” y haciendo alarde de sus capacidades “chuzográficas”, aporreaban el teclado sin compasión pero, conquistando al final de todo, la gran satisfacción de obtener unos buenos “productos finales”, testigos éstos del entusiasta deber cumplido.

A esta primera pequeña afluencia de negocios, sumábamos los aportados por Bernardo Botero y Hernán Marulanda, conseguidos como fruto de sus excelentes relaciones interpersonales, aunado a la imagen y prestigio labrado durante varios años en los cargos ejecutivos que había desempeñado, tanto dentro de Seguros Tequendama, como en el caso del Grupo INA, en donde el Doctor Botero fue alumno, practicante en formación y funcionario, durante su estadía y vivencia en la Costa Este de los Estados Unidos, con principal asiento en Princeston, Boston y otras importantes ciudades de dicho sector, para posteriormente llegar como alto ejecutivo y cabeza principal de la filial de dicho grupo en Colombia, identificada como “COLINA- Compañía de Seguros”.

Y así comenzó a transcurrir nuestra mal llamada rutina del día a día, captando negocios directos en una proporción bastante similar a lo logrado por una agencia de seguros de tamaño medio-bajo.

Comienza el negocio de los Coaseguros

Pero entonces, acorde con el Plan Estratégico de Negocios que nos compartiera el Doctor Botero, comienzan a hacerse presentes también, las primeras aceptaciones a nuestras propuestas para compartir riesgos bajo la modalidad de coaseguro, obviamente en porciones muy modestas inicialmente, pues nuestro capital de trabajo registrado ante la “Super” nos obligaba a ser extremadamente inteligentes y cuidadosos con la exposición y sensata distribución de riesgos.

Es así como realizando una labor de “hormiga” comenzamos a conseguir pequeñas participaciones en riesgos liderados por “los grandes”, y fruto de ello, iniciar la construcción de una cartera especializada en dicho frente de los coaseguros.

Pero esto trajo consigo también el mas “abierto despertar” y entender que, si encontrábamos un mecanismo que, haciendo uso inteligente del mismo y reducido capital de trabajo del que en realidad podíamos disponer, nos permitiera, con toda la técnica y prudencia del caso, incrementar los porcentajes de participación en los Coaseguros Aceptados y, asi mismo, aceptar riesgos directos de mayor magnitud, podríamos optimizar nuestro nivel de ingresos sumándole a las porciones de Prima Retenida, unas comisiones en contraprestación por constituirnos en “puente de acercamiento” a las grandes ligas, junto con un garantizado esquema de administración profesional del tema.

Es donde surge entonces, la razón de ser, la fundamentación lógica y la visión de negocio que el Doctor Botero dentro de su sapiencia, generosamente nos quiso compartir, referente al abstracto y desconocido, por lo menos para mí en ese entonces, del apasionante “mundo del Reaseguro”.

Nace la “Reaseguradora Mercantil”

Luego que nuestro líder nos conmocionara con el sorpresivo anuncio de < Vamos a ser también una Reaseguradora Local ¡!!!! > y otorgarnos una breve pausa para que consumiéramos apresuradamente unas bebidas aromáticas tranquilizantes de toronjil, nuestro Gran Jefe, entró en materia…

<Como todos los acá reunidos sabemos (¿?), el secreto fundamental de la preservación del mundo del seguro, radica en la profesional y oportuna dispersión y/o atomización del riesgo, utilizando una filosofía de intercambio de manera concertada y cooperativa, entre la mayoría más grande posible de actores en dicho mundo>

Y así continuó su sapiente disertación pero de pronto, se quedó callado, me miró y dijo <Y a este paisa ¿qué le sucede?, ¿por qué está torciendo los ojos?, ¿Se encuentra bien?, ¿Le cayó mal la aromática?>

<No Doctor Botero> le contesté yo, bastante abochornado por haber interrumpido el desarrollo de esta cátedra magistral que nuestro líder apenas estaba comenzando a transmitirnos.

Y tembloroso en medio de mi timidez característica, añadí: <La verdad es que mis conocimientos sobre reaseguros son extremadamente rudimentarios, pues fuera de alguna muy breve y rápida mención que hicieron en algún curso que recibí dentro de un programa de actualización con Agrícola y, en realidad debido a la orfandad para tratar este tema a los funcionarios de las sucursales en general, mi acercamiento es bastante pobre. Mejor dicho, la verdad es que practicamente no conozco nada sobre el tema>

Afortunadamente, haciendo gala de su sentido de solidaridad y buen compañerismo, tanto Hernán Marulanda como Pedro Neira, intercedieron por mí y dijeron, entre otras expresiones: <La verdad es que nuestro conocimiento sobre la materia tampoco es muy avanzado que digamos>

Dice entonces el Doctor Botero <Ya me imaginaba. Pero no pasa nada, pues precisamente dentro de la agenda de trabajo les tengo un par de soluciones: Vamos a iniciar un ciclo de capacitación acelerada, a manera de un “total immersion” sobre los pilares principales y fundamentales del reaseguro.

<Y luego, para complementarlo, van a recibir capacitación en cursillos que amablemente les van a proporcionar unos buenos amigos en Reaseguradora de Colombia bajo directriz de Héctor Castillo, junto con otras inducciones facilitadas por nuestros también amigos en un par de Corredores de Reaseguros: Cover y Latincor, y eventualmente algunos otros>

En fin, para no extenderme excesivamente con esta parte de la historia, concluyo destacando que los tres “alumnos” tuvimos la grata fortuna de recibir una capacitación intensiva, privilegiada y de primera mano, impartida por un verdadero Maestro, como es el Doctor Botero, complementado ello con los refuerzos que nos brindaron las entidades y personas que mencionamos antes, amén de otros mentores importantísimos en las Reaseguradoras extranjeras (Muenchener, Suiza de Reaseguros, etc.)

Ya con esta formación superintensiva, pudimos entonces enriquecer nuestra labor rutinaria, con conocimiento aplicado y con el surgimiento de una nueva necesidad referente a fortalecer el talento humano con la integración al equipo, de un primer semillero de expertos en la materia, cuyo liderazgo inicial se le encomienda a Carlos Alberto Olaya Arboleda (Si no estoy mal con el segundo apellido) y un poco después con el apalancamiento haciendo énfasis en la administración de contratos automáticos, en cabeza de Fabio Colmenares Triana, ambos no solo eficientes ejecutivos, sino también especiales y leales amigos por siempre.

Este nuevo frente trajo entre varias, dos valiosas consecuencias que nos ayudaron muchísimo:

En primer lugar, nos permitió incrementar nuestra capacidad para “asunción” de riesgos (aceptación de riesgos), dada la sincronización estratégicamente manejada con nuestros reaseguradores líderes, obteniendo respaldos adicionales a los límites de los contratos automáticos básicos (que se negocian una vez al año), con concesiones como los Facultativos Obligatorios que, a manera de recordatorio y/o aclaración para quien no tenga el concepto muy claro, es una mezcla entre un Contrato Automático de Reaseguro y una cesión Facultativa ( o sea riesgo a riesgo con evaluación previa).

En fin, en conclusión, esto nos permitió ser “más atrevidos”, sin perder el norte de la suscripción profesional, y comenzar a incursionar en riesgos de más alto monto, aceptar participaciones vía coaseguro mayores, etc.

En segundo lugar, esta decisión nos permitió apalancar nuestra aparición en el mercado como Reaseguradora Local, aceptando riesgos ofrecidos uno a uno e introduciendo figuras tan técnicas como la “Retrocesión” pudiendo hacer utilización de nuestros propios contratos de reaseguro, obviamente luego de haber obtenido el consentimiento de nuestros reaseguradores líderes principales y contando con el “permiso legal” facilitado por la Superintendencia para extender nuestra operación en tal sentido.

Como anécdota final (por ahora) para el cierre de este capítulo, recordemos brevemente como manejábamos el “BackOffice” para el registro oficial de nuestra operación de Reaseguro:

Partiendo de la base que tanto para el Reaseguro Aceptado como para el Reaseguro Cedido, necesariamente teníamos que sincronizar el trabajo técnico preliminar, con el registro contable técnico de reaseguros y, luego de éste con la entrega oficial de información clasificada destacando los parámetros y renglones para la contabilidad general de la Compañía (liderada por el amabilísimo pero perfeccionista Pedro Neira), obligatoriamente teníamos que acomodarnos a los inmodificables e improrrogables “Cierres de fin de mes”.

Fuera de la complejidad matemática, calculando porcentajes y apropiación de primas (y más adelante siniestros), para asignarle a cada contrato lo que le correspondía, realizábamos esta labor en forma completamente manual (todavía no vislumbrábamos la posibilidad de acceder a un computador), escribiendo en forma manuscrita cada guarismo y referencia sobre unas planillas de aproximadamente un metro de largo por 30 centímetros de ancho que las llamábamos “las sábanas” y que para cuyo procesamiento completo, debimos en más de una oportunidad, trabajar en jornadas contínuas que se extendían hasta casi la madrugada del siguiente día, amén de una buena cantidad de fines de semana que debimos invertir en ello.

La Génesis de Seguros Colmena

Y entonces qué…. ¿Cuándo y cómo nos convertimos en Seguros Colmena?

Uy. Pero qué bárbaro!!! Otra vez se me “fue la mano” con la longitud de este artículo y no quiero abusar de su tiempo y paciencia.

Entonces amablemente les invito a que continúen con la lectura de la tercera parte de esta apasionante historia. No se la pierdan!!!  

Fuerte abrazo para todos.

Publicación ISAN-0035-240224 – AgroEscritor